インサイドセールスとは?

一般的にインサイドセールスという言葉は主に以下の3つの捉え方(定義)で使用されています。

  1. テレマーケティング

    新規顧客開拓のためのテレアポ獲得活動
    →テレアポは電話による活動であり、通常社内(インサイド)で実施される営業活動の一部であることからインサイドセールスと呼ばれる事があります。

  2. リードナーチャリング(見込顧客の顧客化)

    見込顧客(リード)に情報提供及び状況のヒアリングを継続的に長期間実施する事で商談の機会を逃しません。
    →この活動は社内にいる担当者によって実施されます。当社のインサイドセールス活動はこれになります。

  3. フィールド(外勤)営業担当の遠隔営業活動

    ウェブ会議/ビデオ会議などのツールを活用して、営業担当者が客先に訪問する事なく、社内にて顧客とコミュニケーションする営業活動です。→移動時間の削減、遠隔地域への密な営業が可能となります。当社でもこのしくみをご案内しています。詳細はこちら。

 

ナーチャリングの営業活動における位置付け

 

リードナーチャリングの効果

  1. 将来の需要を確実にキャッチ

    • 出会った時に需要は無くとも法人はどこかで需要が発生します。その際に接触頻度が低い(無い)フィールド営業ではキャッチできない需要を拾う事が出来ます。
  2. フィールド恵慶の商談時点ですでに見込顧客との関係が良好

    • 情報提供の許諾を得ている見込顧客とのコミュニケーションであり、提案してもらいたい状態での商談開始なので、営業に対する拒否反応が少ない
    • 自社の製品・サービス情報は事前に提供されているため即具体的な商談を開始出来ます。
    • 見込顧客の具体的なニーズはヒアリング出来ているためそれを元により詳細のヒアリングをする事が出来ます。(あるいはヒアリングが不要です)
  3. 優位な商談進行

    • 需要発生の初期段階で見込顧客とのコミュニケーションがスタートするため、競合他社に先んじて話を進める事が出来ます。
  4. 多くの見込顧客との接触

    • 移動時間やアポイント獲得のための時間が不要なため接触企業数を稼ぐことが出来ます。
  5. 見込顧客情報の鮮度維持

    • ナーチャリング実施の都度担当者の情報を確認するため担当者変更、組織変更、移転、等の情報が常に最新に保たれます。(腐敗回避)

インサイドセールスと新規テレアポの比較

  1. アポイント取得率が違う

    • 代表電話番号からの新規テレアポの場合、受付突破出来ない件数が50%前後出現します。
    • 受付突破出来た後にアポイントにつながるのは3%〜5%程度です。
    • 全架電数を分母にするとアポイント率は1.5%〜3%程度が通常です。
    • これに比べてインサイドセールスのエスカレ(アポ)率はエスカレ条件(どのようなステージになったらエスカレーションするかといった取り決め)にもよりますが、通常10%を超えてきます。
  2. アポイントの質が違う

    • 新規テレアポの場合、アポイントの取得がゴールとなるので、「実際にニーズがあるか?」「商談になるか?」という視点がどうしても欠けがちとなります。結果としてアポイントは取得出来るがクライアントとの間に「温度差」が生まれることになります。(名刺交換だけなら来ても良い、的なアポも発生する)
    • これに比べてインサイドセールスのエスカレは事前にクライアント協議して決定した基準に基づくアポイントとなるためクライアント側の満足度は高まります。(具体的に計画している、予算が確保出来ている、提案してほしい、等)
  3. リードの情報を無駄にしない

    • 新規テレアポの場合、アポイントが取得出来なかったリード、あるいはアポイントは取得出来て訪問はしたが、近々の需要がないため次の提案が出来ないといった場合、その時点で放置されてしまう可能性があります。
    • これに比べてインサイドセールスは上記のような場合は「数ヶ月後に次のタスク」を設定し、フォローし続けるため将来の需要発生を逃しません。

インサイドセールスの応用 < 既存顧客のリテンション >

  • サービスやモノがワンショットで販売される時代から継続して利用されるスタイルへ時代は変化しています。つまり顧客が自社の事業・活動の成功のためにそのサービスやモノに価値を感じていただかなくては「継続利用」は無いのです。
  • 顧客は「いつでも」そのサービスを乗り換える事が出来ます。
  • そしてその行動が起きるタイミングは「いつも」です。
  • インサイドセールスによるコミュニケーションで継続的に「顧客の状況をヒアリング」する事で自社サービス・製品が顧客の事業の成功に寄与している(カスタマーサクセス)かどうか、把握し、リテンションにつなげる事に貢献することが出来ます。

 

動画で説明してみました!

  • 当社代表がインサイドセールスについて説明した動画です。