インサイドセールスと顧客管理データベース

インサイドセールスにおいては常に顧客情報の鮮度を保つことと、顧客の現在の状況について把握することが重要な課題です。そしてその延長線上に自然に引き合い・受注・売上がある、という考え方である事はこれまでのコラムの中で説明させて頂きました。「顧客情報の鮮度を保つ、顧客の現在の状況にいて把握する」。言葉で書くと非常にシンプルな印象を持たれるかもしれませんが、やってみると分かりますが、これらの情報の管理は非常に地道で骨が折れる作業になります。


10件、20件ならいざ知らず、リードの情報というのは何百、場合によっては何千にもなり、それらを常に(ほぼ毎日)管理していかなければなりません。さらにその情報はアウトサイドセールス(いわゆる営業)、インサイドセールス間でも共有する必要があります。


どうすればよいのか?


Excel等のスプレッドシートを活用して管理する、というのが普通最初に考えるアイディアかもしれませんが、インサイドセールスの活動を継続して永続的に取り組んでいくという事であれば、最初からデータベースシステムを採用する事をおすすめします。もっと言うとクラウド型のデータベースシステムを採用するのがさらに効果的と言う事が出来ます。



データベースシステムを採用する事で以下のメリットがあります。

  • これまでのアプローチ履歴を時系列で簡単に参照することができる
  • 期限付きのタスクの設定ができる→インサイドセールスでは常に「次のアクション」を設定します。
  • うっかりファイルを削除してしまう等の事故が少ない
  • 様々な切り口でのフィルタリング(抽出)ができる→例えば期限到来しているタスク、とか過去1年以上アクションしていないリード、といった条件での抽出
  • 対象件数が多くなっても検索スピードは遅くならない
  • 架電システムとの連携が出来る(トークスクリプト等も呼びたす事が出来る)
また、クラウド型のデータベースシステムを採用する事で
  • どこからでも参照する事が出来る
  • 誰でも参照する事が出来る
  • スマホ等でも参照出来るアプリを持っているシステムがある
という利点があります。


SalesForce等のクラウド型データベースシステムを採用する事で上記を実現する事は難しい事ではありません。しかし問題は中小企業の新規事業立ち上げ時の顧客開拓にその費用が負担出来るのか?ということです。特にまだ採算に乗っていない新規事業等ではこのようなデータベースを使用する事は非常にハードルが高いと言わざるを得ません。先行投資と割り切って支出する、という判断もありますが、果たしてそうする事に意味があるのでしょうか。また、それ以外に選択肢は無いのでしょうか。


私の結論は「最初から投資をする必要は無い」です。ではExcel等を活用するという事を言っているかというとそうではありません。データベースは最初から利用すべきです。


どういうこと?(笑)


実はクラウド型のインサイドセールスに使える無料のデータベースシステムというものが世の中にはあるのです。ここでは具体的な名称は公開しませんが、当社のクライアント様において、インサイドセールスを実施する時にはこのシステムを有効に活用させてもらい、一定の評価を頂いております。もちろん、本来は有料のサービスですが、一定の条件下において無料で使用出来るというものがあるのです。ご関心ある方は是非当社のインサイドセールスのサービス支援をご検討ください。


文責:エポックメイキングオペレーションズ インサイドセールスプランニングプレイヤー 内田


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