営業の起点である集客は何がベスト?

インサイドセールスチームを立ち上げ、運営していくにあたり、まずはリードが存在する事が大前提となります。つまり、商談化するためにフォロー出来る対象(名前、部署名、連絡先等が判明しており、案内する事にに対して許諾してくれている先)がなければ始まりません。


ではこのリードはどのように集めていけば良いのでしょうか?


例えば以下のようなやり方があるかと思います。

  1. 紹介(顧客からの紹介、知人からの紹介)
  2. ウェブサイトからの問い合わせ
  3. 展示会やセミナーでの名刺交換
  4. テレマーケティング
  5. DMやメルマガなどダイレクトプロモーション
  6. 新聞・雑誌、バナー等への広告
  7. 飛び込み営業
さて、この中で効果的なものは何でしょうか。一つずつ解説していきたいと思います。


1.紹介

最も効果のあるのが紹介です。きちんとした信用筋からの紹介であれば尚更です。アウトソーシング会社やウェブやシステム開発企業等、無形物を提供している会社には紹介だけで事業拡大している企業も多くあります。しかし、残念ながらこれは毎月決められた紹介を臨むのは難しいですし、物を販売しているような企業や事業立ち上げ時にはなかなかここに期待出来ないのも事実でしょう。ただ、どんどん紹介を頂けて、それだけで食べていける企業はそれで良いと思います。(というか、そのような企業はこのコラムは見ていないと思いますが。苦笑)



2.ウェブサイトからの問い合わせ

紹介についで、商談に繋がりやすい集客が期待出来るのは、自社ウェブサイトからの問い合わせでしょう。ここから来る見込み顧客はある程度情報収集し、競合他社の情報も踏まえた上で問い合わせをしてくるため、即商談になる可能性が大きいと考えられます。即商談化しなくても将来的に顧客側から能動的なアクションが発生する事が多いとも言えるでしょう。一方ではこのような状況を作るためには競合他社に対して差別化出来るウェブサイトを開発・整備し、頻繁な更新に加えて、SEO対策、リスティング広告、コンテンツマーケティングサイトの構築等ある程度の投資が必要となります。また、投資をしてから毎月十分な問い合わせを獲得出来るようになるまでには6ヶ月から1年程度時間を要する事もまた事実です。この部分の投資対効果をどう見るか、B to Bビジネスでは難しいところです。



3.展示会やセミナーでの名刺交換

展示会やセミナーは短い期間で多くの見込み顧客と出会う事が出来る場です。また、来訪してくれた顧客の名刺を入手出来る可能性が高くこれはB to Bビジネスにおいては非常に価値が高いと言う事が出来ます。会社四季報やタウンページを渡されて片っ端から電話営業をした事がある方は共感してくれると思いますが、代表電話、つまり受付で対応してくれる方を突破して担当部署に接続する事は簡単ではありません。一方、展示会では名刺を入手することより部署名、ダイレクトに接続出来る電話番号やメールアドレスを獲得する事が出来ます。つまり「代表電話・受付で断られる」というハードルを一気に飛び越える事が出来る情報得る事が出来る訳です。もちろん、冷やかし客の名刺も混じるとは思いますが、その展示会に来場している時点で顧客になってくれる可能性は少なからずあると考えるのが妥当ではないでしょうか。興味も関心も無い展示会に行くほど日本人は暇ではありません。(笑)一方、出店費用は馬鹿になりません。特に大型の展示会場で開催されるもの、知名度のある展示会は1コマでも100万円前後の投資が必要になります。



4.テレマーケティング

テレマーケティングはアクションと結果の相関関係が非常にわかりやすい施策と言う事が出来ます。何件架電して、アポイントは何件取れました、資料請求は何件取れました、という事が明確に結果として残ると言う事です。その観点では他の広告施策に比べて効果測定がしやすいと言う事が出来ます。一方では「品質の良いリスト」を入手して活用出来なければ、どんなに素晴らしいトークスクリプトを作ってトークしたとしても、その効果を出すのが難しいということも事実です。ターゲットセグメントの企業の特定部署の「現在使われている」電話番号が掲載されているリストが入手出来れば良いのですが、そのような気の利いたリストはお金を出してもなかなか獲得する事は難しいものです。結局は代表電話番号の企業リストを業者から購入して架電する事になりますが、よほどの商材・サービス、あるいはグッドタイミングな提案(例えば災害時の食料品や簡易トイトレなどが良い例)で無い限り、代表電話番号の受付突破をする事が難しいものです。



5.DMやメルマガなどダイレクトプロモーション

以前、DM、FAX DM、そしてメールDMなどを駆使した米国流のプロモーション手法を活用して成果をあげていた企業がありました。インターネットが当たり前のインフラになってからは送信コストも最小限に抑える事が出来るようになりましたので、現時点でもそれなりに有効かと思います。しかし以前に比較してメルマガやインターネットによるDM配信はスパム扱いされる場合もあります。開封率は業界によっても異なりますが、スパム化されず、顧客の手元に届いたもののうちの、開封されるのは50%程度ではないでしょうか。そして、そこからクリックなり問い合わせなりのアクションに繋がるのは体感としては、0.5%〜1%ではないかと思います。また、そもそも個人のメールアドレスが分からないとinfo@xxxx.co.jpといったような代表のアドレスに送信することになり、開封率はさらに下がります。ですから、この手法は新規で顧客を集客するために活用するというよりも、見込み顧客を特定し、コンタクト情報を獲得した後にナーチャリング方法の一つとして利用するのがよいのではないかと思います。


6.新聞・雑誌、バナー等への広告

大企業がコーポレートイメージを訴求するならいざ知らず、中小企業がスポットで商品の訴求するにはコストがかかりすぎますし、効果が見えません。中小・ベンチャー企業が採用する施策では無いと考えます。



7.飛び込み営業

根性を鍛えるのには良いかもしれませんが、効率が悪すぎます。人材をそんなところに当てると時間は無駄になるし、人材のモチベーションも下がりますので、おすすめは出来ません。ただ、私の経験で成功事例もありました。それは高齢者介護施設への営業です。当社のサービスである「かいごdeあろま」は高齢者介護施設の入居者の方々に月に何回か定期的にアロマトリートメントをご提供するサービスなのですが、この営業については、テレマーケティングよりは実際にパンフレットと資料を持ってアポなし飛び込みをした方が効果的でした。顔が見える営業で断られる事はほぽ無く、効果的な営業活動になりました。このように取り扱い商材・サービスによっては飛び込み営業も有効な場合があります。(少ないと思いますが)



【結論】

さて、顧客開拓から売り上げを上げていくためにはどうしたら良いのか?を悩んでいる中小ベンチャー企業の方々に送る結論は「3.展示会やセミナーでの名刺交換」です。このダイレクトにコミュニケーションが出来る情報を獲得してインサイドセールスにてフォローしていく事をここではおすすめしたいと思います。そしてそれにより得た利益でウェブサイトやその周辺施策を充実させていく、という事をその次のステップとして検討して頂きたいと思います。


次のコラムではなぜ展示会やセミナーでの名刺交換が効果的なのか、について補足していきたいと思います。


文責:文責:エポックメイキングオペレーションズ インサイドセールスプランニングプレイヤー 内田


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